Цель тренинга – получить базовые навыки в ведении переговоров, постановке своих целей и разработке правильных переговорных вариантов. А также – опыт в разрешении возникающих сложных ситуаций во время переговоров.
На тренинге ведения переговоров участники имеют возможность получить и расширить свои знания в вопросах проведения переговорного процесса. А так как продажи имеют зависимость от исхода переговоров, то применение на практике усвоенных во время тренинга знаний поможет четко определяться с целями и добиваться высокого результата.
Тренинг разбит на подтемы, усвоение каждой из которых – это возможность научиться действовать максимально эффективно во время переговоров.
Рассмотрим программу обучения:
Методология и определение процесса переговоров
В ходе данного этапа тренинга изучается:
- переговорный процесс, его стили, стратегии;
- этапы проведения переговоров с целью повышения продаж;
- модель успешного переговорщика;
- трудности, ошибки, барьеры в переговорах.
Подготовка к переговорам:
- сбор необходимой информации о партнере;
- анализ ситуации;
- определение интересов, целей и предмета переговоров;
- выбор тактики и стратегии
- повестка дня, место и время проведения переговоров.
Динамика ведения переговоров:
- – невербальное и вербальное общение;
- – создание благоприятных условий для эффективного и результативного взаимодействия;
- – особенности обмена информацией;
- – предложения своих правил, условий и аргументаций в ходе переговоров;
- – обучение правилам уверенности и работе с возражениями;
- – кооперативные и процедурные тактические приемы;
- – составление резюме соглашений, план дальнейших действий.
Анализ результатов переговорного процесса:
- – извлечение выгоды, исходя из результатов переговоров;
- – правильное подведение итогов.
Советы:
Ведите себя непринужденно.
Говорите спокойно.
Задавайте неоднозначные вопросы.
Повторяйте за ним.
«Нет» не всегда означает нет.
Подумайте дважды прежде чем что-то говорить.
Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди — как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнёра, говорить на общем языке. В любом деле мастерство приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.
Итак, основные шаги ведения переговоров:
Процесс переговорный №1
«Налаживание связей с теми людьми, которые принимают решение»
Процесс переговорный №2
«Подписание письма о намерении»
Процесс переговорный №3
«Подписание договора»
Переговоры, как правило, заканчиваются. Заканчиваются продажи и услуги, а сотрудничество продолжается и дальше.
Потому что основная задача любых переговоров — обеспечение повторных продаж.
От того, какое впечатление на клиента произвел проведенный Вами процесс продаж (от момента первого знакомства с клиентом, до момента самой продажи), а также от того, каким будет уровень обслуживания последующего, зависит то, будет ли этот человек повторно пользоваться вашими услугами или нет.
И заканчиваются переговоры о поставке оборудования и деловые переговоры о продажах одним и тем же — подписанием договора. Если это только не какая-нибудь неизвестная контора.
Пожалуй, это и все, что можно сказать о переговорах.
Вообще, процесс ведения переговоров подразумевает соблюдение ряда правил. Да и много чего еще.